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浅谈中央空调淡季营销策略

发布时间:2019-06-07 16:21:35

文/惠而浦空调有限公司王柯增

浅谈中央空调淡季营销策略

中央空调本来应该是没有旺季和淡季之分,但事实上,进入11月份以后,中央空调市场会进入淡季销售,从三月份到十月连续忙了10个月,大部分人都会休养下来,悄声无息,但淡季空调应该是厉兵秣马,休养生息,调整状态,积蓄力量,蓄时以待。所以在淡季我们要做什么?

1.完善营销网络,开拓市场更好机会我们在销售旺季,常常把销售摆在第一位,忙于对客户和定单处理,整天处在救火状态之中,常常忽视对营销网络的建设与管理。我们需要对产品进行整合,国外公司的产品本地化和新产品开发的规划是我们的工作重点,同时对价格进行整合,每年的10月,我们都会对产品价格作调整。我们需要对营销网络进行完善,把握各级分公司,提高分公司终端销售能力和技术水平,提高应用推广能力,将工厂技术支持能力扩展到分公司,指导和培训经销商营销人员、技术人员,对经销商监管、控制和指导。分公司和经销商是企业产品的第一消费者,他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键,而维持厂商的关系,除了利益分配,还要注重感情培养。在销售的淡季中,厂家和商家可以有更多的时间投入到市场建设方面,因为在销售旺季中企业忙于生产,无力于搞渠道建设。但是,淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设,实施流程再造。

2.调整品牌战略,提升品牌价值

淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时季。从某种意义上讲,谁能有效地利用市场淡季,调整品牌战略,优化配置产品结构谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机,占据主动。

产品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”,市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场,根据消费者需求的差异,找出最有利的潜在机会,有针对性地调整和优化配置产品结构,争取在旺季到来时使销售有重大突破。

淡季往往是竞争对手懈怠的时候,我们应该在一些传统的产品上做一些适当的宣传举措,给淡季的用户以深刻的印象,强化客户的品牌记忆。

3.整合销售策略,解决淡季营销问题

在淡季应该有一套特别得营销策略,可惜本人无实战经验,希望我们公司得王牌销售公司能补充一下空白

4.加强培训,寻求利润增长点

淡季相对来讲没那么忙,因此对业务员、技术应用等的培训就非常必要,工厂集中短期培训、局部培训、分区培训、巡回培训推广应该轮回轰炸,同时改变培训方式,避免培训就是度假的想法,提高讲课能力就变得非常重要。经过大半年的销售,我们需要对新旧产品进行分析对比,寻求新的利润增长点。

5.完善内部管理,保持最佳士气。

相对于家用空调产品是一个典型的季节性产品,这些厂家到了淡季基本上是停止生产,大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足,仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。

中央空调相对来讲是技术含量较高的行业,淡季将是人才挖角的高蜂期,如何把销售、开发、生产的人才留住,是考验公司HR的时候,个人认为加强培训、提供更好的员工福利、帮助员工增值是人心工程的重点,为了树立榜样、鼓励士气并防止在淡季的人员流失,商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队,提高团队战斗力。

另外终端销售人员是绝对不能有强烈的“淡旺季”概念,不能到了销售淡季显得不知所措,无所事事,甚至把销售业绩下降成亏损的责任都推给“淡季”。

6.做好客户服务,提供完善服务体系

10月到次年3月期间,云集了国庆、元旦、春节等多个中国传统的节日,无论商用还是民用客户都是中央空调的使用高峰期,所以也是检验我们设备的最好时机,这样对应急突发事件的反应能力和节前客户的回访就变得尤其重要。MCQUAY公司的文化是生意从服务开始,全心全意做好服务是企业发展的唯一出路。

7.整合公关,使企业轻松上航做好一个企业,会涉及到方方面面,同当地政府部门、工商管理、海关等进一步打好深层次关系,让企业可以轻松上航。有计划的邀请各级政府领导调研企业、研究企业发展大计、提供领导政绩,可以做到一本万利,社会提供环境给企业,企业回报社会,我认为企业发展好了,可考虑学校等的回报工作,这是一个资深人士总结的。当然如何去做上面事情的话,就仁者见仁了。

另外淡季的客户(直接客户+设计院)通常是产品的忠诚消费者,我们应该和其建立良好的关系,实现双赢或多赢,抓住这些客户,一是得于品牌的维护,另外是为旺季销售打下最坚实的基础。

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